SaaS 行業從來不缺精英敘事，但今天這個故事值得你了解。

在2025中國SaaS大會“后浪峰會”上，90 后創業者——企邁科技創始人王友運分享了他對于 ToB 創業的思考。他帶領企邁從合肥起步，如今已成長為服務全球超50萬家門店、年GMV超千億的SaaS企業。

王友運的打法極其另類：巨頭補貼面前也要堅持賣 SaaS、堅持直銷、甚至出海也不走捷徑，死磕本地化市場。

他的故事里沒有精英光環，只有一次次在迷茫中的摸索與反直覺的商業抉擇。

王友運 企邁創始人&CEO

以下為經整理精簡后的演講核心內容：

我2008年開始創業，當時合肥的互聯網氛圍還很稀薄，我和團隊從做網站、黃頁、互聯網推廣起家，就這么一路干到了今天。

2016年，我們決定轉型做SaaS。那一年我們一口氣做了8個SaaS產品，覆蓋電商、知識付費、美業等多個行業。但我們發現了一個殘酷的現實：這些我們自認為很好的產品，實際上并沒有人使用。

直到2018年，我們做了第二次重要選擇——All in去做餐飲門店SaaS。這個決定源于我們與當地奶茶品牌“卡旺卡”的合作，系統上線的第一天就產生了1.7萬單交易。

看到這個數據，我們覺得找到了方向。 對于做產品的人來說，客戶付多少錢其實不重要，重要的是真的有人在使用你的產品。有人用，是我們做事的初心。

選擇餐飲門店SaaS賽道，但我們其實在定價、商業模式方面，都不太成熟，基本全憑一腔熱情。進去之后才發現，這是最卷的市場！

2018年因為小程序火爆，我們趁著春風拿了融資。但到了2019年嚴冬而至，我去北京融資待了將近兩個月，都沒拿到任何實質性結果。事后了解到，投資機構發現：但凡投過餐飲SaaS的都沒有見過回頭錢…

后來我也很多次問自己：我們初期團隊沒有一個人做過餐飲SaaS，也沒有人開過餐飲店。憑什么我們能跑出來？

我總結過，父輩做生意是“經營貨”——所謂酒香不怕巷子深，后來轉向“經營場”——最好的地段最好的門面，而我從此前電商經營經驗里想明白，現在，我們必須——“經營人”。

我們也是餐廳的消費者，那么我們就以用戶體驗為出發來做設計產品：怎么點餐更順暢？怎么互動更自然？我們把收銀工具轉化為用戶消費旅程的履約環節，徹底跳出傳統ToB的功能思維。

企邁的客戶畫像非常清晰：重視用戶體驗的年輕品牌。從茶飲、咖啡到快餐、烘焙，核心客群都是對體驗敏感的年輕人。我常跟團隊開玩笑：判斷一家門店是不是我們的準客戶，就看用戶和店員是不是夠年輕——這不是偏見，而是對“體驗驅動”賽道的精準聚焦。

經濟下行期，小型大連鎖餐飲逆勢增長，我們看準機會，和之前的餐飲SaaS從業者最大的區別在于，我們的交付比較輕。基本上門店拿到產品后，開機、注冊就可以使用。

在產品設計中，不管是App還是硬件，我們都在思考怎么能讓它“開機即用”，我們把ToB的使用者當成C端的消費者去經營，讓一切流程變得簡單。

2020年前后，平臺補貼大戰激烈，掃碼點餐一筆能賺幾毛錢，通過拿補貼其實比賣SaaS更賺錢。很多友商選擇快速鋪市場、產品免費，靠補貼賺錢，這無可厚非。

但我們堅持自己賣SaaS——我心想產品做得好，就該靠產品價值賺錢。

這條路雖慢，卻讓我們避開了補貼退潮后的洗牌：那些依賴補貼的友商逐漸慢了下來，而我們靠產品力站穩了腳跟。

我們糾結過：到底是做渠道，還是自己賣？在渠道和直銷之間，我們選了更難的后者。

我當時想：如果渠道商賣我們的產品能賺錢，為什么我們自己的人賺不了錢？如果我們的初心是希望讓大家把產品用起來，誰才能更好地實現這個目標？

我覺得，得是我們自己人，才更有動力讓門店把產品真正用起來。未來三五年，我們仍會堅持產品驅動增長（PLG）的直銷模式。

2021年，我們開始探索出海。我問團隊：除了中國以外，外面都是海，我們到底要出哪條海？

我們發現，中餐出海大多做的是華人的生意，而我們希望做當地人的生意。這讓我們選擇了菲律賓市場——東南亞最難進的市場之一。

2023年與當地巨頭快樂蜂集團合作后，我們的經驗不斷被顛覆：地緣政治特殊，系統需稅務備案，小票模板認證就要花半年……

先啃最難的，再啃簡單的。與當地的合作完全重塑了我們的產品邏輯：沒有掃碼點餐就做自助點餐機，重構數字化的場景鏈路……最終打磨出完全符合當地需求的產品。

到現在，企邁已經服務了全球5.36億用戶，50多萬家門店和2500多個連鎖品牌。今年“秋天的第一杯奶茶”，那天賣了4000多萬杯，峰值3200萬單，系統零故障。

現在企邁日均訂單穩定在1700-1800萬單，年GMV突破千億。朋友說我們的壓力是最大的，調侃我們“收著白菜的錢，操著白粉的心”。

我自己也覺得，當產品真的被億萬人用起來，又多了一份壓力和責任。但看到這份壓力背后，是客戶實實在在的成長：服務奈雪時，我們不到一年就幫這家頭部茶飲品牌，在原來比較優秀的體量下，讓品牌新增會員數超越此前全部，訂單量和客單價再獲顯著提升，同時還降低了門店成本。

看到這樣的結果，是真的比客戶還要開心！

這就是我作為ToB創業者的一些思考：做ToB的初心，就是讓產品被人用起來。現在企邁做到了，未來也會繼續守著這份初心，一直走下去。謝謝大家！