文｜崔強(qiáng)

整理｜牛透社

11 月 7-9 日，由崔牛會(huì)主辦的以“拐點(diǎn)”為主題的2025 中國 SaaS 大會(huì)在北京圓滿落幕，而中國企業(yè)軟件行業(yè)正站在一個(gè)新的“成人禮”門檻上。

在大會(huì)上，崔牛會(huì)創(chuàng)始人崔強(qiáng)以《中國企業(yè)軟件的 N 個(gè)拐點(diǎn)》為主題的演講中指出——過去十年，我們經(jīng)歷了從“無到有”的奠基探索，從“追求快”到“追求穩(wěn)”的蛻變，如今的考題已從“規(guī)?！鞭D(zhuǎn)向“利潤”和“可持續(xù)性”。

崔牛會(huì)創(chuàng)始人&CEO 崔強(qiáng)

崔強(qiáng)認(rèn)為，這場“成人禮”由三大結(jié)構(gòu)性拐點(diǎn)驅(qū)動(dòng)：AI 帶來的技術(shù)革命、從虧損到盈利的商業(yè)拐點(diǎn)，以及全球化競爭的格局拐點(diǎn)。其中，“出?！币殉蔀橹袊髽I(yè)軟件走向成熟的必修課——但它并非普惠機(jī)會(huì)，而是一場“尖子生”的資格賽。

真正能走出去的企業(yè)，往往具備健康的商業(yè)模式、穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況和成熟的組織能力，它們不再是被動(dòng)應(yīng)對(duì)市場壓力，而是基于產(chǎn)品自信和客戶拉動(dòng)的主動(dòng)出擊。

在全球市場上，中國廠商展現(xiàn)出極高的務(wù)實(shí)精神：以東南亞為首選，以香港和新加坡為樞紐，以伙伴主導(dǎo)、自建團(tuán)隊(duì)和客戶跟隨的組合拳方式突破。同時(shí)，他們也在補(bǔ)齊短板——從合規(guī)、本地化到品牌信任的系統(tǒng)建設(shè)。

崔強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，未來的競爭不在于誰功能更強(qiáng)，而在于誰能真正構(gòu)建全球信任的能力飛輪。出海的終極目標(biāo)，不是“能走出去”，而是“在全球做成事”。

我們正處于一個(gè)充滿悖論的時(shí)代：市場下行周期與行業(yè)深刻變革同時(shí)發(fā)生。中國企業(yè)軟件（SaaS）在過去十年里，完成了從“無”到“有”的奠基探索，經(jīng)歷了從追求“快”到追求“穩(wěn)”的蛻變，以及從“要規(guī)?！钡健耙麧櫋钡耐纯噢D(zhuǎn)型。

如今，一個(gè)尖銳的問題擺在所有企業(yè)面前：我們真的站在一個(gè)全新的拐點(diǎn)之上嗎？

根據(jù)崔牛會(huì)最新的調(diào)研，超過70%的行業(yè)人士感受到了拐點(diǎn)的到來。如果說過去的成功由“增長”來定義，那么今天的終極考量，則必須是“利潤”和“可持續(xù)性”。

中國企業(yè)軟件正在迎來自己的“成人禮”，它意味著必須具備自我造血的能力、擁抱技術(shù)底層邏輯的重塑，并以一個(gè)全球競爭者的姿態(tài)出現(xiàn)。

這個(gè)“成人禮”由以下三大結(jié)構(gòu)性拐點(diǎn)驅(qū)動(dòng)。

拐點(diǎn)一：AI帶來的技術(shù)革命

AI 已不單單是一個(gè)工具，它正在徹底改變整個(gè)行業(yè)的底層邏輯。我們正在經(jīng)歷一個(gè)從自動(dòng)化的“高效”階段向智能化的“精準(zhǔn)”階段的過渡。這種改變不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品功能上，更體現(xiàn)在商業(yè)模式、客戶溝通、市場開拓等整個(gè)To B全鏈條之上。

AI的深度融合將為客戶提供更深層次、更智能的解決方案，從而打破原有產(chǎn)品的邊界和價(jià)格體系，重塑廠商的價(jià)值定位。

拐點(diǎn)二：從虧損到盈利

過去幾年，依賴“燒錢換市場規(guī)?！钡囊靶U擴(kuò)張模式已經(jīng)失效。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，增長不再是唯一、甚至不是最重要的目標(biāo)，“從虧損到盈利”已成為擺在中國SaaS企業(yè)面前的“生死線”。

在這個(gè)拐點(diǎn)上，企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)從資本驅(qū)動(dòng)到利潤驅(qū)動(dòng)的全面轉(zhuǎn)型。這意味著對(duì)運(yùn)營效率、獲客成本、客戶終身價(jià)值（LTV）的苛刻審視。只有構(gòu)建起可持續(xù)的商業(yè)模式，才能談?wù)撐磥淼囊?guī)模擴(kuò)張。

拐點(diǎn)三：全球化競爭

中國企業(yè)軟件的視野正在從本土市場，轉(zhuǎn)向更廣闊的全球舞臺(tái)。出海，不再是簡單的產(chǎn)品復(fù)制，而是組織能力、服務(wù)本質(zhì)和生態(tài)系統(tǒng)的整體輸出。

我們正從追趕者走向并肩競爭者，甚至在某些區(qū)域和領(lǐng)域開始形成領(lǐng)先優(yōu)勢。這標(biāo)志著中國To B廠商正在從單點(diǎn)突破走向多方協(xié)同，尋求在海外市場的“抱團(tuán)取暖”和整體價(jià)值交付。

在全球市場需求的分層化、AI與云帶來的能力溢出，以及從“賣軟件”到“輸出能力和生態(tài)”的思維升級(jí)這三大底層邏輯推動(dòng)下，出海已成為中國企業(yè)軟件走向成熟的必答題。

出海并非普惠制，它是一場殘酷的資格賽。調(diào)研顯示，ARR大于80%的企業(yè)，集中在技術(shù)支撐、數(shù)據(jù)資產(chǎn)、營銷獲客和垂直領(lǐng)域等賽道。這些“尖子生”之所以能主動(dòng)出擊，是因?yàn)樗鼈儞碛懈】档纳虡I(yè)模式、更穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況，以及更成熟的產(chǎn)品和組織。

如今的出海，已不再是被迫逃離本土市場壓力，而是有準(zhǔn)備、基于內(nèi)生動(dòng)力的主動(dòng)出擊，首要驅(qū)動(dòng)力來自于自身積累的產(chǎn)品能力自信和客戶服務(wù)拉動(dòng)，市場壓力僅是加速?zèng)Q策的催化劑。因此，出海戰(zhàn)略從邊緣選項(xiàng)上升為多數(shù)企業(yè)的戰(zhàn)略級(jí)選擇。

在市場布局上，中國企業(yè)軟件的出海戰(zhàn)略呈現(xiàn)出務(wù)實(shí)的金字塔結(jié)構(gòu)：塔基是收入占比10%以下的大量處于備戰(zhàn)期或初步測試階段的企業(yè)；塔身是收入占比在10%至50%之間、具備一定海外基礎(chǔ)開始深耕的企業(yè)；而塔尖則代表了收入占比超過50%、在中國SaaS全球競爭力中處于頂尖地位的企業(yè)。

在市場選擇方面，中國廠商是極致的實(shí)用主義者：東南亞因市場需求廣泛、增長潛力巨大而成為第一首選；香港和新加坡毋庸置疑地成為海外總部的超級(jí)樞紐；同時(shí)，港澳臺(tái)和日本構(gòu)成了國際化的橋頭堡，而中東正在成為新的增長極。

出海并非盲目擴(kuò)張，廠商們正在形成一套嚴(yán)格的自審決策邏輯。他們必須經(jīng)過“三問”的門檻。

第一問，核心門檻：你是否擁有能打勝仗的國際化團(tuán)隊(duì)和能適應(yīng)全球市場的過硬產(chǎn)品？遺憾的是，超過一半的企業(yè)在這一關(guān)就折戟沉沙。

第二問，運(yùn)營門檻：你是否能駕馭海外復(fù)雜的法律法規(guī)、文化差異和品牌建設(shè)挑戰(zhàn)？這是對(duì)企業(yè)綜合運(yùn)營能力的考驗(yàn)。

第三問，次要考量：在確信自身能力和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)可控之后，才會(huì)考慮市場競爭格局，目前階段，市場競爭并非他們最擔(dān)憂的問題。

在進(jìn)入市場的方式上，中國廠商展現(xiàn)出高度的實(shí)用主義和靈活性，很少選擇單一路徑，而是打出一套“組合拳”。

其中，伙伴主導(dǎo)占據(jù)主流（58%），采用輕資本、輕運(yùn)營的方式，借助本土伙伴的專業(yè)性和信任感快速破冰；此外，通過自建團(tuán)隊(duì)保障長期控制力和深度服務(wù)能力；并以客戶跟隨作為低風(fēng)險(xiǎn)的市場測試環(huán)境。在技術(shù)選擇上，SaaS定位的收入模式（79.8%）是主流，輔以O(shè)P和X4模式。

同時(shí)，在云基礎(chǔ)設(shè)施的選擇上，AWS以61.3%領(lǐng)先，但值得驕傲的是，阿里云（46.2%）和華為云（31.1%）已占據(jù)巨大份額，彰顯中國云服務(wù)商在支撐出海中的關(guān)鍵地位。

在出海進(jìn)程中，中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是結(jié)構(gòu)性的，必須直面硬性短板。

毋庸置疑，最重的三大障礙依次是人才瓶頸（54.6%），國際化人才的招聘與管理成為最關(guān)鍵障礙；其次是品牌信任度（40.3%），品牌認(rèn)知度不足和信任赤字，成為最重要的瓶頸；相比之下，對(duì)技術(shù)瓶頸的擔(dān)憂度最低，側(cè)面印證了中國軟件在技術(shù)能力上的突出優(yōu)勢。

這種優(yōu)勢集中體現(xiàn)在：產(chǎn)品迭代速度快、成本足夠低、工程師紅利、技術(shù)能力突出、執(zhí)行力強(qiáng)以及服務(wù)及時(shí)性高，構(gòu)成了高效率、高性價(jià)比和高適配性的獨(dú)特競爭優(yōu)勢，這也是中國廠商在國際市場突破的核心壁壘。

合規(guī)性已成為中國軟件出海的硬性準(zhǔn)入門檻。盡管意識(shí)層面對(duì)此高度重視，但在執(zhí)行層面存在嚴(yán)重的“知行合一”差距：超過四成（42%）的企業(yè)已采取行動(dòng)，但大量企業(yè)仍處于后知后覺的滯后狀態(tài)。

更深層次的風(fēng)險(xiǎn)是，僅有6.7%的企業(yè)建立了專業(yè)的本地化合規(guī)團(tuán)隊(duì)，多數(shù)依賴遠(yuǎn)程執(zhí)行。這種“快速擴(kuò)張”與“合規(guī)能力”速度不匹配的不平衡，無疑為企業(yè)未來在全球競爭之路上埋下了一顆潛在的定時(shí)炸彈。

唯有將合規(guī)前置到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場運(yùn)營的全過程，構(gòu)建體系化的合規(guī)能力，才能保障持續(xù)增長。

本土化能力是承接所有戰(zhàn)略的核心“漏斗”。雖然企業(yè)普遍選擇了用“大中臺(tái)、小前臺(tái)”的方式，適度保持產(chǎn)品統(tǒng)一性并適度本地化來應(yīng)對(duì)“水土不服”，但優(yōu)先級(jí)暴露了潛在短板。

81.5%的企業(yè)將產(chǎn)品界面和功能本地化視為文化適配的第一步，堅(jiān)信優(yōu)秀的產(chǎn)品體驗(yàn)是跨越文化鴻溝的最普世語言。

然而，在本地化優(yōu)先級(jí)上，銷售明顯優(yōu)先于服務(wù)。本地售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的搭建相對(duì)滯后，反映了當(dāng)前“重獲客、輕服務(wù)”的選擇，這在高價(jià)值市場中，可能成為未來競爭的關(guān)鍵短板。

此外，超過一半的企業(yè)強(qiáng)調(diào)，官網(wǎng)和核心文檔的本地化升級(jí)是至關(guān)重要的，因?yàn)樵诤Ｍ馐袌?，官網(wǎng)是與客戶觸碰的非常核心、非常重要的一個(gè)途徑。

結(jié)構(gòu)化的挑戰(zhàn)意味著，從“優(yōu)秀”到“卓越”，中國企業(yè)軟件必須解決戰(zhàn)略極度短板的問題。未來的戰(zhàn)略重點(diǎn)，應(yīng)是將投資從產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)向全球化人才和品牌的建設(shè)。

提升跨文化的管理能力、本土化的深度服務(wù)能力和法規(guī)適配能力，成為能力建設(shè)的優(yōu)先方向。這揭示了企業(yè)正在從“能出?！钡健白龀龊玫氖袌龊褪虑椤钡年P(guān)鍵轉(zhuǎn)型階段。

在未來兩到三年，首要目標(biāo)依然是增長變現(xiàn)（78.2%）。為達(dá)成這一目標(biāo)，企業(yè)采取了務(wù)實(shí)的“聚焦突破”策略：積極尋找并確認(rèn)本地合作伙伴，并通過深度挖掘現(xiàn)有客戶和市場的潛力來挖潛內(nèi)部滲透。

這種策略源于經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：多數(shù)廠商在經(jīng)歷初期多市場、多產(chǎn)品的鋪開嘗試后，都選擇了退回到“一個(gè)最基礎(chǔ)的產(chǎn)品、一個(gè)最核心的市場”進(jìn)行深耕，避免資源過度分散。

從區(qū)域來看，東南亞（40.5%）繼續(xù)高居第一，北美（20.9%）、日本（16.6%）和中東（12.3%）緊隨其后，戰(zhàn)略已從廣泛布局進(jìn)入聚焦突破階段。

對(duì)于正在備戰(zhàn)出海的企業(yè)，有三個(gè)必須在啟動(dòng)前完成的硬性動(dòng)作：啟動(dòng)前，必須完成第一批客戶的深度訪談，確保市場和產(chǎn)品的匹配度；完成核心競品的分析，解決“未來怎么贏”的問題；并完成數(shù)據(jù)合規(guī)的準(zhǔn)入賬，將合規(guī)工作前置。

同時(shí)，有三項(xiàng)任務(wù)可緩做：找到并確認(rèn)自己的本地合作伙伴；讓官網(wǎng)和核心文檔升級(jí)本地化翻譯，這是海外觸達(dá)的生命線；以及招聘第一位本地員工。

中國企業(yè)軟件正處于走向成熟的N個(gè)拐點(diǎn)交匯處。AI、利潤和全球化三大主線，共同構(gòu)成了這場結(jié)構(gòu)性的“成人禮”。

我們必須承認(rèn)自身在品牌信任、國際人才和體系化合規(guī)上的結(jié)構(gòu)性短板，同時(shí)也要相信中國To B在效率、成本和執(zhí)行力上的硬核優(yōu)勢。

未來屬于那些敢于直面挑戰(zhàn)，將戰(zhàn)略投資從功能轉(zhuǎn)向能力、從本土轉(zhuǎn)向全球、從規(guī)模轉(zhuǎn)向利潤的企業(yè)。

全球競爭已成常態(tài)，唯有清晰明確自身的“出海DNA”，先找到根據(jù)地，再構(gòu)建能力飛輪，才能真正成為全球信任的品牌。