高開低走的 2023，讓大家重新審視商業的本質。如果總結 2023 年 to B 行業的關鍵詞，您認為會有哪些？在崔牛會創始人&CEO崔強看來，可以從這九個來看：

預期“急剎車”、增長降速、資本轉彎、出海“打漁”、大模型浪潮、競爭新變局、生態加速、精細化經營、生死劫。

這些關鍵詞反映了 to B 行業的哪些現象？這些現象背后又能夠帶來哪些啟示？

預期“急剎車”

2023 年是“口罩事件”結束后的第一年。回到 2023 年的年初，很多 SaaS 企業對新一年的發展期待滿滿，紛紛制定了十分“激進”的年度計劃，各業務負責人開啟了頻繁出差，希望開拓新市場，收獲更多的訂單。整個環境就像被按下了2倍?以上的加速鍵。

但到 Q1 結束時，很多企業的增長不僅沒有達到年初制定計劃時的預期，反而收獲寥寥。在這樣的情況下，企業被迫調整計劃，降低預期。緊盯老客戶，看緊存量市場。

到年末，企業復盤發現，2023 年第一季度和第二季度整體的增長勢頭良好，細究原因，這兩個季度的收入是來自 2022 年積壓的客戶需求，在2023年才交付、回款。到第三季度，企業就呈現增長乏力，業績大幅下滑，甚至有的企業收入在 Q3 下滑了 70%。

這樣的預期“急剎車”，帶來了兩個啟示：

第一，從目前很多企業的創始人給出的相對保守、悲觀的論調來看，2024年，To B企業需要對市場環境做出相對保守的判斷。2024年的形勢，可能會比2023年更加嚴峻。

第二，企業在制定2024年規劃的時候，要更加務實，量入為出，需要緊盯現金流，放棄幻想，做更多相對保守的事情，做好打硬仗的準備。

增長降速

2023 年年底，崔牛會對國內的 SaaS 企業做過一次調研。我們發現，2023年，很多 SaaS 企業的收入增長僅有 20%～40%，有些企業甚至呈現出了業績的負增長。SaaS 企業的增長降速，帶來了三個啟示：

第一，SaaS 企業在失去資本的推動力之后，增長開始變得理性。此前，SaaS 企業的增長由于有資本的助推，很多都處于快速擴張的狀態，包括快速擴大團隊規模，快速搶占市場等等。如今看來，很多企業都在為之前的盲目擴張“交了學費”。

很多人認為，只要有需求，就會被挖掘；如果沒有需求，也能被激發出需求。但在 2023 年，SaaS 企業已經在反思這個觀點，開始尋找真正屬于自己的客戶。也就是說，企業要制定正確的客戶戰略。

第二，增長變得理性之后，在短時間內，企業可能難以適應，但從長遠來看，這是獲得成長動力、回歸商業本質、實現價值交付的必經之路。此前，企業在瘋狂擴張的過程中，很少有人思考“這些產品能夠為客戶帶來什么樣的價值”。

第三，相較以往，如今的 SaaS 企業更加關注“價值”的問題，這是因為，在如今預算減少的情況下，客戶往往會選擇能夠帶來價值的產品。這對被迫降速的 SaaS 企業而言并非壞事，在為客戶提供有價值的產品和服務，追逐高質量增長的同時，企業自身的競爭力也會不斷提高。偉大的企業都是寒冬的孩子，也是有這個意思。

資本轉彎

根據崔牛會發布的「中國企業服務云圖」數據顯示，2023年，中國企業服務市場融資數量超過 350 起，融資金額超過 400 億元，涵蓋財稅費控、垂直行業、電商平臺、工業軟件、企業安全、人力資源，還有生產供應、數字資產、營銷獲客、協同辦公、元宇宙、云ERP等等。

相較 2022 年，2023 年的融資數量和融資金額均有增長。雖然 2023 年 To B 行業經歷了美元基金的“大撤退”，但依然有 5.93% 的融資事件獲得了美元投資，2023年美元的融資金額占總投資金額的 23.48%。

從各個領域來看，技術支撐成為了 2023 年投融資的熱點，這是因為，大模型的持續火爆吸引了眾多投資機構，大量資金投向底層和技術支撐部分，占比高達約 32%。其次是垂直行業占比約 25%，工業軟件占比約 9%，數據資產占比約 5%，企業安全占比約 5%，營銷獲客占比約 3%，電商平臺占比約 3%。

資本的轉彎，帶來了哪些啟示？

第一，沒有退出通道，往前看不到預期和希望，資本離開是必然。因為資本一定要有退出通道，以便尋找其它領域進行投資，在沒有退出通道的情況下，資本往往看不到預期和希望，因此必然會離開。

第二，很多國內的人民幣基金，已從股權變成了債權，資本的味道變了，這對創業者而言挑戰巨大。當項目運營好的時候，這些基金是股權；當項目運營不好的時候，這些基金可能就會變成債權，這往往會讓創業者做出冒險之舉：為了創業，他們甚至可能需要賭上自己的所有。

第三，周期長短不同，投資人和創業者開始相愛相殺，“渣男”林立。

對投資機構來講，一個周期是兩到三年，而對 To B 創業企業來講，一個周期可能是五到十年，甚至更長。正所謂“十年磨一劍”。

粗略計算，一家 to B 企業的發展，從產品研發到商業化，單是這個過程就需要三到四年的時間，而要為客戶帶來價值，還需要不斷打磨產品，升級迭代。

在這個過程中，投資人和創業者周期的不匹配，往往會產生種種誤解和矛盾。

第四，“抱團并購”會在2024年的第二三季度相繼出現。國內很多 SaaS 企業如今的心態和狀態，與資本狂熱時期的浮躁心態相比，出現了很大的變化，一些SaaS頭部企業，已經在考慮并購的很多細節問題。

第五，家底殷實的上市和頭部 SaaS 開始“搶收”。他們會見“好”就收。這個“好”是指什么？1. 價格會好；2. 好的團隊；3. 好的產品，可以并購到自己的業務里。

出海“打漁”

2023年，“出海”是出現在各討論會上的高頻詞。甚至在出海的峰會上，有牛油感嘆“半個崔牛會都去了”。

2023 年，很多 To B 企業都十分關注出海相關的話題，這同樣帶來了一些啟示。

第一，2024 年，出海的話題會依然火熱，很多 To B 企業都希望找到能夠實現快速增長的海外市場。

第二，就 B 端的產品而言，工具類產品更容易出海。但需要注意的是，由于要考慮海外客戶的不同需求，加上海外市場的法律法規以及稅財相關政策與國內不同，因此在海外落地的工作會充滿挑戰。

第三，出海切勿跟風。布局海外市場意味著巨大的投入，需要有堅實的戰略支撐。因此，企業在制定出海計劃之前，需要慎重考慮。

第四，國內市場競爭激烈，海外市場也同樣“卷”。相對而言，海外用戶的產品付費能力較強，產品利潤率較高，但競爭對手也不容小視。海外市場往往會有當地的競爭對手，還有來自國內的競爭對手，競爭同樣會十分激烈。

第五，To B 企業需要多多學習借鑒出海的成功經驗。2024年，那些在出海方面有著非常好的策略，或者很好成績的企業，將會是崔牛會帶領會員學習的對象。

第六，“造船出海”，還是“借船出海”？很多企業可能都會選擇借船出海，借助大企業相對成熟的本地組織能力、渠道能力和獲客能力，共同開拓海外市場。但如果是造船出海，需要關注成本投入的量級，以及能否有效支撐企業的海外市場戰略。

大模型浪潮

2023年初，ChatGPT4.0的發布，直接引發了國內的“百模大戰”，在帶來了震撼的同時，也讓每家To B企業認真思考，自己的產品會不會被顛覆，或者產品在 AI 加持之下，會帶來怎樣的可能性。

崔牛會2023年的SaaS大會上有一個Demo Show環節，我們選出了 4 款與 AI 大模型結合的，有特色、有沖擊力的產品，包括提升代碼生產力的產品、提升網頁設計能力的產品等。通過現場投屏演示的方式，讓觀眾感受到 SaaS+AI 的力量。2024 年上半年，崔牛會將舉辦企業服務大模型創新大賽，我們希望尋找到100～200個優秀應用，讓更多的投資人看到。

大模型掀起的浪潮，帶來的啟示是：

第一，輕應用很容易被覆蓋，很難跑出來；

第二，2024年，企業服務領域將會涌現一批優秀的基于大模型的企業服務應用。

第三，大模型開始進入生態之年。大模型本身是基礎設施，需要通過建立良好的生態，以及不同的應用場景和數據，實現持續升級。若手伸太長，將自毀前程。

大模型廠商目前也開始提供應用服務，未來，這些廠商與合作伙伴會建立怎樣的關系？可以預見的是，大模型的發展路線并非坦途，必然會經歷高峰和低谷，才會回到理性狀態。

競爭新變局

2023 年，國內 to B 市場已經出現了一些變局。比如，資本后撤，而投資何時再大面積回歸尚未可知；客戶預算縮減，市場回暖還需要很長時間；對于企業負責人而言，他們開始思考：在競爭激烈的環境中，企業應該是向內求還是向外求？需要通過加強內部能力提升競爭力，還是需要獲得外在力量？

由此，有哪些啟示呢？

第一，華為 Meta ERP 入場，對行業是“利好”，還是“利空”？華為Meta ERP將選擇高客單價的優質客戶，會錨定一個高價格，對國內 ERP 產品的價格提升是利好。同時，華為Meta ERP對原有的ERP廠商是一個新的競爭變量，以華為的品牌和客戶服務能力，將對他們帶來沖擊，這是利空。

第二，央企數科公司的獨立，對 to B 企業而言，是敵是友？從觀察來看，他們的競爭大于合作。這些數科公司未來可能獨立上市，面對收入和業績的壓力，他們與合作伙伴之間的關系，競大于和是常態。

第三，目前，發展成為各賽道頭部的 SaaS 廠商，大部分都在2023、2024年和2025年陸續迎來成立的第一個十年，他們對行業會帶來哪些影響？透過傳統軟件廠商來看，他們已經感受到了來自各個賽道的 SaaS 廠商的競爭。

第四，可以預見，2024年將是暗流涌動、競爭極其激烈的一年。

生態加速

“生態”在崔牛會這個圈子里已經談了很多年，但是到了近兩年，我們才真正感受到大家在構建的“真生態”。我們看到，原來是大廠在談生態，小企業屬于“跟隨”、“抱大腿”。而現在，大廠商在加速商業化，小廠加速生態化。

另外，在當前環境下，行業里面出現了“尖物組合”的合作模式，它會成為SaaS企業的主要選擇嗎？

一起來看一看啟示：

第一，2024 年，隨著大廠生態的逐漸成熟，“昏招”會越來越少。所有平臺都會有流量天花板，大廠要有大廠的自信。不管是哪類 SaaS，只要產品足夠好，都應該能在大廠的平臺上獲得增長，進而也能促進大廠的成功。

第二，經營壓力變大之后，小廠之間的合作會越來越緊密，未來三年會形成良性的生態格局。2023 年，很多 SaaS 企業舉辦了自己的伙伴大會。這里的伙伴包括了“銷售伙伴”和“產品伙伴”。

在資本“退潮”和客戶預算削減的情況下，SaaS 企業緊盯現金流，之前想自己投入研發的一些產品，通過與行業中已有的優秀產品合作，打造“尖物組合”，一方面降低自己的成本，另一方面也能快速為客戶提供更好的服務。在國外，這已是很成熟的模式（如下圖，SaaStr 曾統計過的 15 家頭部 SaaS 企業的接口數）。

第三，平臺生態將更關注底層能力和解決方案融合能力，與優秀ISV伙伴一起面對客戶。

第四，渠道生態進入淘汰期，純銷售生態伙伴的壓力會越來越大，焦慮越來越重。

在2023年崔牛會年會（中國SaaS大會）上，一些SaaS渠道伙伴反映，目前有三個問題最讓他們焦慮：

第一，渠道商缺乏安全感。隨著產品的在線化，客戶和原廠之間會建立連接通道，渠道的分潤會逐年遞減，如果分潤停止，渠道的出路何在？

第二，渠道商也在嘗試轉型，例如成為解決方案集成商或解決方案整合商，提升自身價值。但客戶需要的解決方案，應該如何打造？

第三，隨著渠道商規模的擴大，組織能力亟待提升，企業文化怎樣為中層的成長賦能？

由此可見，未來只做銷售的渠道商，價值會不斷走低，而輕咨詢和輕解決方案服務路線，將會是渠道商轉型的重要方向。

精細化經營

這兩年，在資金方面呈現出來的兩個現象：一是在企業經營過程中，大家花錢越來越謹慎，開始精打細算，嚴控 ROI。以前不太關注的支出項，到現在是每一項支出都會做計算。對于可投入，可不投入的事項，會毫不猶豫地選擇不投入。

二是重新審視資本的作用。以前，企業融資后，花錢“大手大腳”。當遭遇“資本退潮”，風云突變之后，企業開始思考資本進入的真正價值。

這帶來的啟示是：

第一，產品能力、銷售能力、服務能力、融資能力、組織能力，在創業者的心里會做重新排序，至于排序的結果，每個創業者的答案各不相同。

第二，精細化是一種文化，也是一種創業態度。2023年，崔牛會的游學活動走進了北森、紛享銷客、影刀、酷家樂等企業，在與這些企業的創始人交流的過程中，能夠感受到國內的 SaaS 廠商在經歷十多年發展之后，組織力和精細化經營的能力都在變強。

第三，創業者的心態和認知迭代之后，精細化經營必然來臨。經過多年歷練，SaaS 企業才慢慢進入真正意義上的經營和創業模式，慢慢學會“算賬”。隨著逐年積累，在企業經營上，會有持續提升的空間。創業就是這樣，是一個沒有止境的狀態。

生死劫

“生死劫”包含三個相關的關鍵詞：現金流、盈利、價格，它們帶來了哪些啟示？

第一，保證企業的現金流安全。

第二，先活下來。先談“吃飽”，再談“吃好”。

第三，之前靠投資人“輸血”的企業，在2024年會面臨巨大的生死壓力；

第四，不賺錢，甚至補貼錢搶市場份額的事會越來越少；

第五，價格或許會回歸合理。

以上九個關鍵詞映射出了 2023 年 To B 行業的寒冷，正如牛透社之前在“2023 SaaS寒冬？真相來了”文中講到的，這里的“寒冷”，其實是多重因素疊加后的感受。我們只有及時調整自身，不隨波逐流，才能越過嚴冬，迎來溫暖的春天。