11月17日-19日，為期三天的2023中國SaaS大會在蘇州太湖萬豪酒店隆重舉辦。17日，崔牛閉門會/公開課邀請了二十幾位來自To B 領域的實戰導師，以他們豐富的經驗和獨特的視角，圍繞10余個SaaS創業話題，與同行們展開深入探討和交流。

這些話題涵蓋產品策略、資本運作、AI 應用、組織結構優化、出海戰略，以及客戶成功、外部合伙人體系、SaaS戰略和客戶戰略等多個層面。每個話題都緊扣當前SaaS行業發展的脈搏，針對企業成長過程中的實際需求，提供了極具價值的指導和啟示。

這是一次思維的碰撞，也是SaaS精英們的智慧交鋒。與會者們熱情高漲，他們在討論中互相學習、互相啟發，經過三四個小時的深度交流，大家仍意猶未盡，留下許多精彩內容。接下來，一起回顧這次閉門會/公開課的精彩瞬間。

10余場崔牛閉門會，覆蓋創業全場景

衡石科技創始人&CEO劉誠忠（左）

菜小秘 CEO 李東林（右）

在打造一款SaaS產品時，我們都踩過哪些“坑”？在閉門會產品專場，衡石科技創始人&CEO劉誠忠和菜小秘CEO李東林強強聯合，分享了在SaaS產品的MVP階段、需求管理、產品設計、日常迭代、產品節奏以及組織等方面所經歷的一系列“坑點”，并同與會者深入探討了如何從這些困境中迭代SaaS產研思維，以及如何回歸產品本質，找到正確的產品發展之路。

藍凌副總裁&CIO、藍凌叮當CEO 劉向華（左）

用友網絡副總裁、集團客戶成功部總經理 畢思建（右）

企業客戶成功不僅僅是續約，更多是 SaaS 企業的一種經營思維，最終目的是推動企業持續增長。那么實現企業增長，如何讓客戶成功更成功？在客戶成功專場，藍凌副總裁&CIO、藍凌叮當CEO劉向華聯合用友網絡副總裁、集團客戶成功部總經理畢思建，同與會嘉賓們圍繞如何通過客戶成功體系化和數智化推動企業實現高增長，深入探討了客戶成功體系的挑戰，客戶成功方法論及落地執行的關鍵策略。

東方富海合伙人  陳利偉

在資本退潮的背景下，國內To B企業如何“囤糧過冬”成為一個重要議題。崔牛閉門會資本專場，由勞勤CEO汪友寶主持，東方富海合伙人陳利偉擔任引導嘉賓展開。

陳利偉深入剖析了境外和境內企業軟件市場的發展現狀、上市并購狀況以及龍頭公司發展的啟示。并指出了境內企業軟件市場的上市環境和并購退出環境的關鍵特點，為與會者提供了寶貴的參考意見。

同時，大家還一起探討了過往三年企業在增收、降本增效方面所采取的最有效措施，未來3-5年如何構建一個財務模型，以及如何看待AI對企業軟件的影響。

騰訊云互聯網行業架構總經理 陳亮（左） 

金蝶中國蒼穹平臺架構支持部總經理、原金蝶中國西雅圖研究院負責人 閔剛（右）

AI與SaaS業務創新存在著廣闊的結合點，他們相互補充，共同為企業創造新的增長機會。如何找到 AI 與 SaaS 業務創新的結合點？AI 如何助力 SaaS 企業實現利潤增長？騰訊云互聯網行業架構總經理 陳亮主持，金蝶中國蒼穹平臺架構支持部總經理、原金蝶中國西雅圖研究院負責人 閔剛擔任引導嘉賓，展開了一場 AI 專場閉門會。

閔剛結合金蝶的GPT經驗，和參會者一起探討了AI與SaaS業務創新的結合點和市場需求，并鼓勵企業積極探索AI與SaaS的結合潛力，將AI技術應用于關鍵環節和業務場景。

明源云高級副總裁  童繼龍（左）

薪人薪事創始人&CEO常興龍（右）

面對寒冬，SaaS企業可以做什么？拋棄幻想，想辦法活下去！那么，在寒冬中，誰更容易活下去？當然是精實成長的企業將走到最后！在崔牛閉門會組織專場，明源云高級副總裁童繼龍與薪人薪事創始人&CEO常興龍聯手，指出組織力是 ToB 企業持續增長的動力之源，并與大家一起探討了如何打造“戰略拆解方法論”及“業務拆解系統化工程”，從而增強企業的凝聚力、內驅力和戰斗力。

崔牛閉門會——出海專場討論現場

出海閉門會專場，在才到云董事長兼CEO尹武的主持和引導下，與會嘉賓分享了自己企業出海趟過的“坑”和對出海的思考，提到出海選擇市場很重要，同時出海的產品要與國內產品完全剝離，實現獨立定位、獨立定價、獨立運營。

在小組討論中，一些企業分享了他們出海的經驗和教訓。對于哪類軟件適合出海，一般認為工具類軟件、toC軟件更適合出海。然而，每類軟件在出海過程中都會面臨一系列的挑戰，包括市場接受度、文化差異、競爭壓力等。因此，選擇正確的出海市場以及能否堅持投入成為了決定出海成功的關鍵因素。

在出海專場最后一個環節，華為云的兩位嘉賓分享了華為在出海過程中積累的豐富經驗和洞察。并強調了選擇和扶持合作伙伴的重要性，通過向伙伴開放海外資源和過去積累的經驗，共同打造聯合解決方案，實現商業增長。

用友薪福社聯合創始人 牟麗英

在外部合伙人體系專場，用友薪福社聯合創始人牟麗英以用友薪福社高增長、高利潤的經典案例，深入解讀了其合伙人模式下的七人團隊如何實現超過8000萬的營收。

同時，她也詳細闡述了SaaS企業如何從零開始搭建社會化營銷模式策略。通過對商機合伙人與事業合伙人的心態分析，她得出不同的產品特性適用不同合伙人經營方式的結論。

此外，在社會化營銷的具體落地方面，實戰導師還分享了SaaS企業在實施過程中常常遇到的坑，引起了參會者的強烈共鳴。此次分享和討論，為很多企業日后在社會化營銷上的布局和實施提供了更多思路。

《SaaS 創業路線圖》作者  吳昊

通用 SaaS 如何破局行業化難題？行業SaaS又如何進一步延伸其價值鏈？以及如何運用連接思維對公司戰略進行重新審視？帶著這一系列問題，《SaaS 創業路線圖》作者吳昊與各位嘉賓展開了一場深入討論。他們不僅深入探討了通用 SaaS 在行業化道路上的挑戰與機遇，同時也對行業SaaS如何挖掘多重價值提出了獨到的見解。在這樣一個不斷變化的時代，用連接思維去重新思考公司戰略已經成為一種必需。

本次探討為企業提供了新的視角和思路，助力SaaS企業找到更適合自己的發展路徑。此外，吳昊還向SaaS企業提出了一些建議：當前形勢下，要保證長期現金安全；平穩心態，不下牌桌；洞察行業/領域趨勢，突破性戰略思考；穩健嘗試新路徑，多看、多想、少折騰。

G7易流副總裁劉海明（左）

硅谷藍圖中國區董事總經理蔡勇（右）

能讓 to B 公司賺錢的客戶就是好客戶，為了更好地盈利，to B  公司該如何搭建清晰的客戶戰略？G7易流副總裁劉海明主持，硅谷藍圖中國區董事總經理蔡勇擔任引導嘉賓，展開了一場客戶戰略閉門會。

蔡勇分享了關鍵的策略和方法：首先是建立一個讓企業更賺錢的模型，然后是一個挑選好客戶的工具，再加一套加速好客戶轉化的體系。同時，實戰導師還與與會者們一起從客群的選擇、分層到增長設計等，探討了如何制定客戶戰略，幫助企業在競爭激烈的市場中找到增長點，實現持續盈利。

崔牛閉門會——零售專場

消費行為決定客戶創新，而大模型與零售SaaS的結合有望成為推動創新的關鍵因素。在消費者消費降級的背景下，零售業數字化需求變得更加迫切，零售SaaS企業需要靈活應對市場挑戰，通過大模型與零售SaaS的融合，實現個性化營銷、智能推薦等創新應用，以滿足消費者的新需求。在這一過程中，零售SaaS+大模型有哪些成功經驗和思考？

崔牛閉門會零售專場，在智簡CRM創始人&CEO孟偉的主持和引導下，與會者們一起探討了零售行業面臨的挑戰，以及如何與華為云零售體系共創增長。

2 場崔牛公開課，增長是頭等大事

今年SaaS大會公開課分為“營銷增長公開課”和“銷售增長公開課”兩場，可謂精彩紛呈。在這兩場公開課上，我們有幸邀請到了六位實戰專家，他們在各自的領域都有著深厚的積累和豐富的實戰經驗。他們帶來的分享，不僅僅是理論上的探討，更有實際操作層面的精彩解讀。

帆軟副總裁 袁華杰

帆軟副總裁袁華杰在分享中提到，“我們每個員工，都坐在機艙，產生了運營費用。現金流，是油箱，現金流斷了，飛機便會墜落。提供升力的，是給客戶帶來價值的東西——產品和服務。如果沒有某種發動機來銷售產品和服務，機翼就不能產生升力，飛機也就不能升空或前進。銷售和市場營銷，就是發動機。”

他還提到營銷是樸素的事情，不需要對理論死記硬背，需要“體悟”身邊的場景和案例，核心就是執行，去打一個又一個的陣地戰。營銷不是“伸一個手指頭”，而是怎么想著“如何攥成拳頭”，誰家都有一板斧、二板斧，但一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。

瓴羊數據系統產品總經理  董芳英（花名：曉草）

在SaaS市場，產品組合這一增長模式扮演者重要角色。那么，產品組織對于PLG究竟有多重要？瓴羊數據系統產品總經理董芳英分享了瓴羊自創立以來PLG增長模式的探索過程、產品組合力對PLG增長模式的影響。

董芳英強調，產品組合力是PLG模式的核心，通過優化產品組合，企業能夠滿足客戶的多元化需求，進而推動增長。她以Quick BI的PLG實踐，進一步印證了產品組合力在PLG模式中的關鍵作用。同時，董芳英也強調了注重產品體驗的重要性，它是PLG模式成功的關鍵。

紛享銷客市場負責人  李志國

紛享銷客市場負責人李志國全面分享了紛享銷客搭建ABM體系的經驗及心得，他提出了“定三策”：一城一策、一群一策、一客一策，以個性化、差異化的營銷策略滿足客戶需求；“建六斗”：看、定、觸、育、轉、續，全方位執行ABM營銷流程；搭三體：主動式內容營銷體系、主動式活動營銷體系、被動式數字營銷體系的常態化和系列化。

同時，他還強調目標客戶需要分級分類，責、權、資源投入分層經營，以更高效精準地滿足客戶需求，從而實現營銷的最終目標。

「亂燉營銷」主理人  高燕

「亂燉營銷」主理人高燕在分享中提到，2024年，B2B營銷應重塑底層價值定位：一、調整對于大環境的心態和認知；二、回歸戰略性營銷的應有定位，在不同環節發揮市場部的作用。她還提到 2024 會是一個正視、習慣新常態的一年，個人和企業，都將進入一個更加注重“性價比”的理性消費時代。2024也會是眾多SaaS企業更加務實地回歸經營本質的一年。

2024年， B2B營銷的逆勢增長點在哪里？最持久的紅利不是政策紅利、流量紅利，而是價值紅利和能力紅利。所有的增長如果最終不能體現在企業的利潤水平上，都是毫無意義的。

銷售羅盤創始人 夏凱

在銷售增長公開課，銷售羅盤創始人夏凱和愛贏銷聯合創始人、企業增長顧問 常欣分別就“橫穿冰川的智慧”和“下行時代的銷售增長——增長是一個無限游戲”做了分享。

夏凱在分享中指出了企業級銷售面臨的六大難題：缺客戶、缺商機、周期長、贏率低、單產低、續產低。為了解決這些問題，營銷需要從三個維度進行突破：市場、客戶和商機。在市場維度，精準細分目標市場，聚焦重點行業客群；在客戶維度，精準理想客戶畫像，開展深度持續經營；在商機維度，提升戰略業務粘貼，階段共識扎實推進。

他還提到，非常時期，企業要收縮握緊拳頭，聚焦核心優質資源，瞄準重點細分市場目標客群，集中發力做深做透。真正洞察理解客戶商業模式、業務邏輯、研產營銷服邏輯，才能為客戶提供高價值解決方案，否則客戶不會為你花錢。

愛贏銷聯合創始人、企業增長顧問 常欣

增長是一個無限游戲，沒有終點，只有過程。在下行時代如何實現銷售增長？常欣在分享中為我們揭示了增長的關鍵：如何成為一家“好公司”。

增長的本質不僅僅是提高市場占有率，更重要的是如何擴大市場規模，讓蛋糕變得更大。在這樣的認知下，市場環境中并不存在真正的“上行時代”或“下行時代”，只有“好公司”與“壞公司”之分。

那么，在下行時代，企業如何實現增長呢？首先，需要突破消費的限制性因素；其次，重構增長飛輪，以更高效、更持久的方式驅動增長。最后，夯實基本盤，穩固企業的核心競爭力，確保在風浪中穩健前行。

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